Непрекъснато успяващи компании и Решаващо конкурентно предимство

Успешните компании печелят повече пари сега и в бъдеще. Такива компании непрекъснато увеличават стойността за клиентите, служителите, доставчиците и собствениците. С процес на постоянно подобрение такива компании се трансформират в непрекъснато успяващи.

За да бъде компанията Непрекъснато успяваща, трябва да изгради Решаващо конкурентно предимство на достатъчно големи пазари, без да изтощава ресурсите и без да поема значителни рискове. Решаващото конкурентно предимство трябва да се капитализира и поддържа. Решаващото конкурентно предимство е прозорец от време, който дава възможност да се работи на свободен от конкуренция пазар.

Общоприет подход за определяне на конкурентно предимство

Преглеждаме силните страни и предимствата на продуктите и компанията ни, избираме едно от тях и изграждаме историята си около това. Опитваме се да убедим клиентите, че това е най-важно за тях, и се надяваме на най-доброто — докато всички останали правят същото.

Как изглежда типичното конкурентно поле?

Нито една от конкурентните компании А, Б или В няма решаващо конкурентно предимство.

Подходът на Теория на Ограниченията

Решаващо конкурентно предимство се изгражда, когато удовлетворим значителна нужда на клиентите до степен, до която никой значителен конкурент не може.

Фокусът ни е навън: Какви проблеми имат клиентите ни? Какви следствия имат тези проблеми за бизнеса им?

Определяме нужди и след това намираме какво трябва да променим, за да ги удовлетворим.

Решаващо конкурентно предимство за производствени компании, които произвеждат по поръчка

Повечето компании в тази категория имат високи нива на незавършено производство и в същото време производителността на ресурсите не е добра. Доставките обичайно са по-късно от първоначално обещаното на клиента и времето за производство е дълго. Когато клиентите често страдат от закъснели поръчки и имат негативни следствия от закъсненията, тогава НАДЕЖДНОСТТА е тяхна значителна нужда. Решаващо конкурентно предимство се изгражда, когато удовлетворим значителната нужда на клиентите:

В такъв случай предлагаме оферта „Надеждност":

При такава оферта, ако поръчките закъсняват, това може да доведе до фалит. МТО решението от Теория на Ограниченията е цялостна система за управление на производство по поръчка и осигурява ясни приоритети, значително съкращаване на срока, увеличен капацитет, навременно изпълнение и по-малко напрежение за екипа.

Вижте също: „Производство по поръчка — подобрение в 3 стъпки"

Решаващо конкурентно предимство за производствени компании, които произвеждат за склад

Компанията има разнообразни продукти и поддържа склад готова продукция. Клиентите са търговски компании. Често стоките се „избутват" по веригата на доставки: „Купи повече и ще получиш по-голяма отстъпка". Основните механизми за определяне на стоковите нива са прогнозите и някаква форма на мин./макс. система. Едно може да се каже за прогнозите: те винаги са погрешни. Като резултат се пропускат продажби поради неналичност на някои артикули, като в същото време има значителни наличности от други артикули. Допълнителен фактор, влошаващ ситуацията, е синдромът „Край на месеца" — търговците избутват големи количества стока в края на периода, в който трябва да постигнат таргетите си. Това от една страна претоварва производството, а от друга — клиентите имат толкова много стока, че дори когато някои артикули са свършили, не поръчват.

1,1 трилиона долара е сумата, която търговците в световен мащаб губят от оборота си поради нулеви наличности (Out-of-stock) и поради отстъпки заради прекалени наличности (Overstock).

57% — Out of stock (пропуснати продажби)

43% — Overstock (свръхзапаси)

Източник: IHL Group, global research, юни 2015 г.

Търговските компании губят средно 7,5% от оборота си поради пропуснати продажби в резултат на неналичност на някои артикули и намаляване на цените на други артикули поради твърде големи наличности.

За търговските компании 1% повече или по-малко оборот може да означава 10% повече или по-малко нетна печалба:

Търговските компании трябва да подобрят наличността, като в същото време намалят общото стоково ниво. Тяхната значителна нужда е да подобрят оборота на материалните запаси. Решаващо конкурентно предимство се изгражда, когато удовлетворим тази нужда:

Решението от Теория на Ограниченията МТА включва елементи като: издърпващо попълване, чести доставки, агрегация на материалните запаси, динамично управление на стоковите буфери в зависимост от реалното потребление. МТА решението осигурява правилна наличност на всички артикули във всяка точка от веригата на доставки. Това увеличава продажбите и в същото време значително намалява общото ниво на запасите.

Вижте също: „Докато крайният клиент не е купил, никой във веригата не е продал"

Решаващо конкурентно предимство за проектни компании

Значителна част от проектите не приключват навреме, надхвърлят бюджета или нещо не е изпълнено. Често се срещат и трите проблема. В такава среда навременната или по-ранната доставка е значителна нужда на клиентите. Например, ако построяването на кораб се забави, корабособственикът пропуска приходи, което намалява неговата възвръщаемост на инвестицията. Забавянето при поддръжката и ремонта на самолет също води до значителни негативни ефекти.

Изграждаме решаващо конкурентно предимство и печелим повече бизнес от навременна доставка и значителна неустойка за всяко закъснение. Например: ако сме корабостроителна компания и не предадем кораба в срок, ще плащаме за всеки ден закъснение повече, отколкото корабособственикът печели, когато корабът е в експлоатация.

CCPM — управление на проекти по метода на критичната верига — намалява срока за изпълнение на проектите средно с 25%, при спазване на бюджета / намалени разходи, и осигурява по-високо качество.

Вижте също: „Управление на проекти по метода на Критичната верига — CCPM"

Капитализиране на решаващото конкурентно предимство

Да се изгради решаващо конкурентно предимство не е лесно — и не е достатъчно. То трябва да се капитализира — да се превърне в повече приходи.

Необходима е значителна промяна в процеса на продажби. Търговците трябва да преминат от Традиционни продажби към продажба на Конкурентно предимство. Това изисква промяна на мисленето и значително обучение. Основните разлики в двата подхода са описани в таблицата:

За Теория на Ограниченията

Теория на Ограниченията (ТОС) е управленска методология, основана на разбирането, че резултатите на всяка организация зависят само от няколко елемента. Намирането и подходящото управление на системните ограничения води до бързи резултати и хармония в цялата система.

Автор на ТОС е д-р Ели Голдрат. Той е познат на милиони хора по целия свят като учен, ментор и бизнес гуру. ТОС се прилага изключително успешно в почти всяка област на човешката дейност — от индустрията и здравеопазването до държавната администрация и образованието.

---

← Обратно към всички статии

Автор: Валентин Борисов, Progressive Flow Bulgaria.